如何定制潭酒销售潭酒的直营产品有哪些

huafeng1103 酒文化如何定制潭酒销售潭酒的直营产品有哪些已关闭评论1字数 4575阅读模式

虎年的中国酒业,险象环生,跌宕起伏。于未来,更多的是扑朔迷离……

回顾与展望,反思与砥砺,酉贤塾|煮酒问策——让实践者讲授战略战术,没有传经布道般的娓娓动听,但一定是实践者的生存之道和拼搏进取之路,这方是这个寒冬中最值得酒业同仁们聆听的声音。

以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也。况且大家还皆非弱者,即便有天时不利,但谋事在人,筚路蓝缕,定是功不唐捐。

时间煮酒,岁月逢花。一善染心,万劫不朽。

酒业公益品牌酉贤创始人、黄河文明与酒文化渊源探索发起人、酒业观察家吴勇(以下简称勇哥),深刻理解不以善小而不为的古训,邀请业内独树一帜的实干大家, 分享实践心路历程,积极乐观的前行,方为要务。

酉贤塾煮酒问策对话栏目的推出恰逢其时,非常难得的邀请到酒特卖连锁创始人、今日酒价创始人、河南今日酒价科技有限公司总经理高尔博(以下简称尔博)开启了一场卓智的对话。

勇哥:今日酒价目前粉丝超过百万,行业影响巨大,创办的出发点是什么?

尔博:今日酒价的起点是最早酒特卖连锁内部的名酒批发价格监控,从2015年开始做酒特卖连锁,涉及大量名酒,又恰逢白酒行情调整,从低谷逐渐复苏,价格不稳定,所以需要每天有实时的价盘监控,酒特卖内部管理群会每天更新名酒批发报价,以便对门店经营做出指导。

不过,当时还是在公司内部流通,没有公开发布,直接诱因就是2020年初爆发的新冠疫情,当时,因为疫情影响,门店受影响很大,不仅如此,我们的电商供应链业务受影响也比较大,毕竟,很长一段时间,不能开展堂食,消费场景也不存在了。

所以,我们就考虑,能不能通过增加客户数量,来弥补销量的下降。怎么增加客户数量呢?做网络营销。当时,看到很多发布茅台价盘的公众号,我和同事商量,能不能做个全系列名酒价盘的公众号,把郑州百荣的名酒批发报价通过公众号发布出来。这就是最初的出发点。

2020年3月30日,以百荣酒价的名义开始发布报价。可是,最初的浏览量也只是两位数,同事一直发,我也没有太当回事,一直到2020年10月中旬,粉丝才只有3000多人。当时,每天报价后面有我们同事的个人微信,想着通过这个方式获取一些客户。

10月中旬,我有次登录后台,一看,3000多粉丝,却有600多阅读,这让我觉得很震惊,想着是不是可以考虑做个媒体而不是自己获客的工具。和同事沟通后,就删除了文末的个人微信,更像是个独立的报价平台。

加上2020年上半年行情低迷,下半年尤其是10月份之后,酱酒涨价,每周价格不同,百荣酒价粉丝增长很快,我记得从11月份一直到次年5月份,每个月几乎是翻番的增长,粉丝也增长到20多万。

2021年1月5日,为避免混淆和知识产权上不必要的纠纷,百荣酒价正式更名为今日酒价,粉丝突破20万后,我们又注册了河南今日酒价科技有限公司来运营今日酒价。

截至目前,今日酒价全网粉丝超过了120万,日均浏览量11.6万。其中,微信公众号粉丝就超过40万,私域方面,今日酒价的微信小程序用户接近20万,企业微信沉淀7万多粉丝,微信群沉淀9万多粉丝。

从2021年1月5日更名今日酒价,我们就把它当作个独立的行业媒体来做,恪守独立、客观;丰富、及时的媒体态度,聚焦名酒批发价,看今日酒价的媒体定位,并将受众群体锁定酒商,提出了200万酒商的经营参考的媒体口号,一直坚持到现在。

同一行业区域市场发展不均衡是消费品的常态,不同区域费用投入不同也是品牌方的常见动作,于是,不同区域间的商品难免存在价差。同时,不同经销商承压能力不同,对产品利润的定价自然也不同,于是酒水的批发价总会有区域价差,这些都造成了中小酒商对酒价的价格焦虑。

这正是今日酒价想要解决的问题,通过提供全国各渠道汇总的名酒批发报价,让每个酒商获得更充足的价格信息,作为经营参考。

勇哥:今日酒价看上去门槛不高,你觉得今日酒价的真正壁垒是什么?

尔博:今日酒价其实门槛不高,郑州很多酒商都做得出来这个报价表,2021年到现在模仿我们的,微信上、抖音上,算下来得有一两百家,身边得朋友也有十几个模仿的,甚至一些行业媒体也有模仿的,不过,现在还坚持每天发的,并不多。

今日酒价能做成今天这个样子,我觉得主要原因是误打误撞,运气的成分大一些。如果不是2020年酒水行业先抑后扬,先低位震荡,2020年3月中旬茅台散瓶的我记得一度跌到1800了。然而到了下半年,各大名酒,尤其是酱酒一路走高。2020年底和2021年年初,很多咨询机构甚至提出抢酒就是抢钱,可见当时市场的火热。

这一波市场行情使得今日酒价积攒了最早的20多万粉丝,2021年4月,我去参加成都春糖,当时被誉为史上最热春糖,回来写了春糖归来话酱酒,韭菜易割不宜迟,提醒广大酒商。

当然,与其他地方的朋友相比,今日酒价还有个地利的优势——守着全国最大的酒类批发市场:百荣商城,这个是很重要的原因。

如果抛开这两方面,从公司层面来说,之前我们运营酒特卖连锁,接触了酒类流通的各个环节,比如10亿以上的大商,几个亿的中商,各种代理商,批发商,夫妻老婆烟酒店,郑州、地市、县市甚至乡镇店,都有接触,百荣批发市场,我们当时也开的有店,可能对整个酒商群体的体感会比较好,更容易理解他们的喜怒哀乐。包括今日酒价最早写的《百荣,是个江湖》,百荣商户比较有共鸣,其实,主要是因为我们对这些商户有体感。

坚持与努力也是很重要的门槛。今日酒价除了春节几天不更新,其余360天基本上每天准时10点前发,给酒商传递确定性信息。我们做的是一个工具,工具就需要有确定性。这个很多人很难坚持的。今日酒价的流量很稳定,关键原因就是确定性,无论什么情况,都会在10点前准时发送,及时价格没有调整,也要每天发布,如果你一天不发布,酒商粉丝判断不是价格没变动,而是没了参考。

还有,可能跟我个人的专业和出身有关,我本身就是新闻系毕业,又做了几年媒体,对媒体的运营相对熟悉些,就把媒体的运营逻辑套用到了今日酒价上。

今日酒价,我是觉得是没有什么核心壁垒的,主要是行业震荡的天时难以再现。目前,真正形成壁垒的是,我们已经积累的120万粉丝,私域上几十万的沉淀,后来者再模仿,已经很难了。我们自己也尝试过自己模仿自己,做些备用的账号,效果差了很多。

其实,今日酒价,不仅不是一个酒业公司,甚至不能算是行业新媒体,我们更愿意将自己定义为互联网媒体公司。

怎么说呢?

第一,我们不销售酒,所以不能算是酒业公司。

第二,我们不依赖广告及营销策划、会展会务等相关收入,所以也不算是纯粹的行业新媒体。

公司内部,我们用互联网三级火箭模型来描述今日酒价的发展方向。首先,通过一个免费的、高频的应用来获取用户,这就是每天发布的名酒批发报价,获取广大的酒商用户;其次,用户分层,我们通过酒商群、小程序等对酒商用户进行分层和沉淀;最后,用户分层中设计商业闭环,这一步我们还在摸索,欢迎行业各位大咖不吝赐教、合作。

今日酒价的逻辑其实稍微侧重流量逻辑,2021年6月,我们提出媒体+社群战略,到了2021年11月,修正为媒体+社群+数据三大核心业务。这是一个流量漏斗模型,互联网全媒体平台向公众号、企业微信、社群导流,社群、企业微信等向小程序导流。

我们的小程序原本叫今日酒价交流平台,今年8月份更名酒犀网,这段时间正在升级改版,是我们用来承载数据的平台,与酒商群相比,数据周期更长,信息的准确性、交互性也更强。如果说传统批发市场的信息交互是1.0,微信群和58同城这样信息列表是2.0,我们这个酒犀网至少是3.5。现在还在内测,目前能打开的还是传统的信息列表式的,太老了。

勇哥:是不是可以说,串货成就了今日酒价?你怎么看待串货?

尔博:很长一段时间,今日酒价多数价格信息来源于百荣市场的酒商,百荣也被称作酒业串货中心。其实,串货,只是从厂家角度在讲。从法律意义上来说,串货不但不违法,厂家处罚串货的行为反而是违反《反垄断法》的。感兴趣的朋友可以咨询下相关律师。

记得2019年4月,当时,勇哥率河南的酒类连锁企业去拜访牛栏山酒厂,百亿牛栏山销售团队只有100多人,负责河南区域的大区老总还要负责湖北等地,一年到河南不过几次,销售额却十几亿,牛栏山销售老总当时说,主要都是老商,平均都在15年以上。没有哪个酒商不想多卖酒,不想卖贵点儿。毕竟,没有谁不想多赚钱。

为什么串货,这句话说明了问题。不是酒商不想多卖,不是他们非得便宜卖,可能是因为卖不动,卖不贵。厂家再压任务,最后,只能串货。

厂家领导有时候也很无奈,总不能不考核销售,只要考核销售目标,业务团队收入也得靠销售提成,有些时候,难免失控。

现在的问题是,名酒如果不控盘,就很难控住价。

但是,控盘对于酒厂来讲,太难了。

除了小步慢跑做个小而美,几乎没有太多选择。

小而美,不是说体量,更多是说产品线。

目前,流通品控价最稳的可能是剑南春,城市云仓+平台运营商,厂家业务直接对接终端店铺,其实,类似李渡,产品也是极窄,一两款产品。

包括酒类行业不太愿意讨论的听花酒,现在要找货,需要加钱。

以剑南春为例,每个城市平台运营商是掌握了终端库存数据的,这就能够保证不至于出现非理性库存。再加上宴席等政策厂家直接服务,保证了日常动销推进。

再举个不一定恰当的例子:五粮液的五粮春,从运营商到厂家直营,价格很快乱了,经销商多,控盘难度大了。

很多品牌都是这样,市场稍有起色,就大肆招商,供大于求,功亏一篑。

其实,控盘最好的方式就是数字化。

用刘春雄老师在《新营销3.0——bC一体数字化转型》中讲到:用数字化工具连接用户,获得用户实时数据,从而依据数据开展企业经营活动,这就是数据化。

这里面有三个步骤:①获得用户实时数据,②从技术上连接用户,③用户运营。

这三步对于大部分酒商和酒厂来讲,都是非常困难的。不过,得益于智能手机和移动互联网的普及,微信、抖音等APP几乎成为国民应用,使得数字化技术上几乎没有了壁垒。

勇哥:从今日酒价的经验上看,酒商何数字化转型?酒厂如何进行数字化转型?

尔博:关键是心态,以前卖酒,都跟现在卖茅台似的,没有什么用户运营概念。

举例子来说,个体烟酒店,买烟的客户流量一般比较大,火机就不要卖了,扫微信就送给他一个打火机,几毛钱的成本。买酒的加下微信打个标签。微信朋友圈自己有意经营下,考虑给客户看,不是给自己看的。有名酒的品鉴会了,根据标签邀请下。不要总想着自己套了用了,拿来维护客户关系。

连锁店:同样送火机、送水,加到企业微信上,做好标签库,做好总部——店长的分流机制,总部做些品牌活动,比如酒特卖VIP客户生日会等等。企业微信朋友圈当作企业品牌的核心展示窗口,比公众号更重视些。

酒厂的数字化:可以参考下潭酒。

勇哥在直播时多次调侃,今天直播间里都是专业大咖,对酒业的理解都很深刻,但大家对尔博的精彩回答表露出由衷的赞美,纷纷表示干货满满,受益良多。

因直播间氛围非常好,勇哥又继续提出了诸如酒业数字化转型,这个提法比较宽泛,做B2C还是F2C还是什么模式?当下酒业连锁的问题何在以及未来发展趋势是什么?今年双11酒业总体情况没有以前的火爆,是否意味着酒业互联网时代进入新的阶段了呢?等等,尔博均专业、精准的给予了解读,赢得大家的交口称赞。

最后互动环节,尔博解答了几位间朋友的提问后,做了简短的总结,直播对话告一段落。但大家相约,疫情稳定后,在线下继续探索酒业数字化转型诸多问题。

huafeng1103
  • 本文由 发表于 2023年3月24日 16:16:50
  • 转载请务必保留本文链接:http://www.diujiu.com/jiuwh/289.html