曾几何时，西凤酒的100元以下的低价位凤香型产品一直占据着陕西老百姓红白喜事宴请市场的高峰。但随着几年前出厂价多次提升，零售价格未能同步上涨，使本来就微利经营的终端利润进一步减少，零售户都不愿意经营此类产品，从而导致销量开始下滑，使得低价位凤香型产品的发展在近两年得到了考验。

当然，低价位凤香型产品下滑的原因很简单，几年前西凤大量开发百元以上产品，后来又延伸到大量开发百元以下产品，包装的过度喧哗，品牌溢价的高度释放。曾经的四川帮对西凤低价浓香产品的血洗，让高脖子、友缘等这样曾经驰骋于三秦大地的知名品牌，瞬间受到了前所未有为的改变。

话句话说，从西凤企业方面来看，把高脖子产品纳入综合产品体系，也看出了西凤方面对低价凤香产品的重视，但仅靠高脖子和西凤375是扛不起西凤的低端市场的大旗的，西凤需要支持和鼓励低价凤香产品的强势崛起，在低端市场上拉动消费，建立强大的市场壁垒。

对低价位凤香型产品来讲，陕西有很大的消费群体和市场空间，老百姓过事宴请都集中在五六十元这个价位段。而低价位凤香型产品恰恰成为这个百元以内价位段上的最优质而又潜力的产品，再加上这个品牌多年的市场培育，消费基础是十分牢固的，虽然零售价一直提不上去，渠道利润不足，但消费群体还是很稳定的。

碎片化趋势明显

总观西凤复兴大业，以西凤15年6年、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒等为代表100-300元价位段十多个中高端品牌一路稳步增量，已经成为陕西白酒市场上的热销品牌，市场壁垒已经很牢固。

但与之形成明显反差的是，100元以下的消费市场，却被诸多低价位浓香型杂牌西凤酒和外来品牌所占领，目前凤香型中低价位的西凤酒已由榆林、延安和省会西安市场，逐渐退出，而其他地区除西凤友缘酒、铁盒西凤、西凤1956、长脖西凤等靠着凤香优质品质与品牌，拥有着一批忠诚的消费群体，在维系经营外，其他如西凤老窖、金藏银藏西凤酒、柔西凤等销量急剧下滑，其余众多凤香型品牌均销声匿迹，退出市场。

西凤中低价位产品之所以市场急剧萎缩销量下滑，除受杂牌酒大利差的冲击，价格透明、零售户利差较小，不愿主推等客观原因外，很大程度上缺乏做品牌的意识，缺乏管理和团队。并不能像6年15年、华山论剑等能牢牢占领市场，形成强大的市场壁垒。

可以说西凤的低价位产品已经出现碎片化趋势，运营企业不赚钱，产品利润不足，导致很多企业都开始转型。但中低价位在全省有很大的市场空间，估计年销量将近20亿。可是为什么中低价位的凤香产品，会形成这样的局面呢？

归根结底是因为经销商是认知度不够高。一方面是凤香型西凤酒有良好的品质，完全具备做大品牌、大单品的条件。如西凤375曾经靠凤香型品质，年销量达到3亿以上，而西凤友缘酒、西凤1956年销量也曾达到1亿以上。另一方面凤香型西凤酒有很大的消费群体，是三秦父老过事宴请的首选品牌。但如果再不对低价位产品进行准确定位，即将面临的便是低价位市场被外来品牌占领，那时候西凤的低价位产品将难以生存，而经营低价位的经销商也会走上转型之路，西凤的低价位市场也将会没有根基。

市场机会

低价位市场是一个隐形的潜力市场，近年来，郎酒、汾酒、金徽等在陕西都开始了进军百元以内市场的份额，都盯上了陕西的光瓶酒市场，并且价格都锁定在四五十块钱的区域，比如玻汾，而且发展势头迅猛。

作为老四大名酒的西凤，本来陕西就是最强大的根据地市场，在陕西异军突起地搞低价位产品，有绝对的优势。不要外来品牌即占领了低价位市场，又改变了消费者风香型口味，动摇了凤香型根基。

西凤的低价位产品绝对不能放弃，就像五粮液仍需要尖庄、泸州老窖仍然用低价位六年陈头一样去主攻各地市场。

虽然西凤低价位产品中有375，但如果失去凤香型品质的优势，很难同玻汾、牛栏山、二锅头、老村长、龙江家园等炒作白酒概念的饮料相抗衡。近两年，随着西凤百亿战略和名酒价值回归的强势战略的推进，一旦浓香型中低价位西凤酒退出省内市场，而西凤这个价位段如果没有凤香型品牌的占领，省外泸州老窖、洋河、河套、金徽、稻花香等，都会强势介入。省内泸康、杜康，包括凤翔县的小酒厂，也会粉墨登场，分得一杯羹。

而像高脖子、友缘、柔西凤等这样的有市场基础的产品，西凤企业要高度重视，要支持他们在低端市场做大，同牛二等竞争二十元价位打工者消费群体的同时，要设法占领陕西老百姓过事宴请的消费阵地。

砥砺前行

不否认的讲，运作西凤旗下低价位凤香型产品的企业这几年走的都相对比较艰难，产品的更新换代也没停过，但市场的反馈相对还是比较慢。就连比较强势的西凤375，去年的销量也下滑了不少。

但这类开发商企业，在克服各种市场方面的困难，经历磨炼，砥砺前行。现在只需要低价位品牌的运营企业高度重视，团队和高层坚定信念，持之以恒，在未来两三年内，这个价位段，西凤的低价位市场还是有竞争力可言的。

从西凤酒的大盘子来讲，急需要重新树立品牌意识，强大战略规划，支持像西凤375、友缘西凤这样中低价位的凤香型名牌产品，让他在这个价位段上成为别的品牌不可撼动的力量。