云门洞藏盛世32 云门洞藏金品

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4月15日,丹泉酒业在广西南宁举行广西经销商季度培训会。

在此之前的一周,丹泉营销公司已陆续在南宁、济南、郑州、长沙等地开展全国20个大区的业务人员培训和座谈公司策略。

如此迅速的动作和密集的培训活动,显然,丹泉已经对下一步的发展有了具体方向及详细路线图。

丹泉酒业营销有限公司总经理魏洪在培训会中致辞

代号331,

丹泉剑指全国化品牌

在4月15日的培训会上,丹泉价值营销顾问李学透露了丹泉下一步以331为代号的营销策略:深耕3条业务线,培训3个核心产品,聚焦1个业务动作。

丹泉酒业价值营销顾问李学主持培训会并发表重要演讲

3条业务线指圈层直销、深度分销、数字营销。

圈层直销,以销售商自身人脉资源为基础,围绕人际社交开展的品牌教育和销售方法,是一种人对人直销的模式。圈层直销是丹泉丹品轩体验馆系统主要运营方式。

深度分销,依靠广泛的社会化终端实现产品动销的一种方法,通过业务人员定人、定时、定点、定线的终端巡回拜访管理,开展四个聚焦(聚焦附属市场、聚焦黄金网点、聚焦有效动销、聚焦氛围营造)。

数字营销,利用消费者在网上的行为和在不同网站的浏览习惯,精准地找到顾客,并且在顾客确定的上网路径上,开展广告和销售拦截的品销合一方法,是一种货找人的销售方式。

培育3个核心产品:洞藏30、洞藏15和丹泉洞藏封坛定制酒。

洞藏30定义为公司长期战略的核心产品。

品牌要站稳脚跟,必须在全国形成多区域强势,甚至成为全国化品牌。作为非名酒企业,丹泉没有计划经济时代品牌全国化的红利支持,丹泉品牌的发展要遵循市场规律,一是要抓住酱酒发展的窗口期,二是必须拿到进入中国高档白酒政商消费市场的门票。

产品是品牌的物质化表现,卖什么产品就会形成什么样的品牌印象,洞藏30是承载丹泉品牌印象的核心产品,服务好顾客的顾客是其销售策略的立足点。

丹泉希望洞藏30带给顾客的核心价值,是让顾客的接待更有面子。简单地说就是要让买酒顾客宴请招待的客人,觉得这个酒有价值,买酒顾客才会感觉有面子,感觉物超所值,形成重复购买。

洞藏15是丹泉现阶段要形成规模化的核心产品。

中国白酒形成规模的消费市场一个是政商用酒的高端市场,另一个就是非正式场合的聚饮消费市场,包括朋友聚会、大众宴会等等。这种定位大众聚饮消费场景的酒叫口粮酒。要成为口粮酒必须要达到很高的品质标准,甚至消费者感知的品质不能低于商务高端酒。

丹泉第三代洞藏15和丹泉洞藏金品,完全按照高品质、中价格的设计,满足口粮酒的所有场景要求,是丹泉形成规模化最重要的大单品。

丹泉洞藏封坛定制酒是酒厂封坛和个性化定制的核心产品。

洞藏封坛定制酒满足的是,部分消费者的自用酒需求、部分企业的礼品和招待需求、部分商家的圈层销售和利润需求。

与丹泉商品酒不同之处,除了包装的个性化体现之外,还可以在口感上做出差异化,顾客可以在封坛基酒的基础上,另外购买丹泉洞藏老酒来调味,调出自己喜欢的口感。

丹泉不断优化供应链体系,把顾客的个性诉求、情感表达,通过包装和口感差异化,通过柔性生产的方式来满足,是希望顾客和商家把丹泉酒厂当成自己的酒厂,以共享工厂的理念实现厂商一体化,真正借力商家的圈层资源,借力商家个人对产品的背书,来实现销售增长。

聚焦1个销售动作,主动团购。

2023年围绕主动团购工作,丹泉公司从三个方面做了系统的规划:首先是一年四季的圈层主题设计和传播,叫四季圈层活动;第二是为面对面品牌体验小型品鉴会、季度主题宴、洞天盛宴、回厂游4个场景,制定了详细的服务手册,把服务产品化;第三是重新定义企业直采和圈层直销两个主动团购动作,按季度主题匹配促销资源和宣传资源。

丹泉酒业广西各地经销商齐聚一堂

绘就品牌发展路径,

构建市场发展脉络

数据显示,酱酒前三甲头部企业七年时间营收增长1196亿元的同时,浓香和清香10家头部企业合计也增长了1391亿元。可以看出,酱酒品类扩容主要是酱酒头部企业增长带动,其他香型白酒销售也在向头部品牌化名酒集中,向名酒大单品集中。这是白酒行业去产能的真实体现,也是白酒品牌竞争之后的结果。

对此,李学认为:品牌在收割市场,只有成为品牌,才能活下去。

新品牌必须很客观的关联上一个有价值的品类,才能对接消费者需求。丹泉品牌定位老酒品类加洞藏特性,以洞藏老酒构建消费者基础认知。围绕丹泉自身优势,提炼出生在长寿乡、天然磁化水、长寿有机粮、洞藏晚熟酒的四个差异化品质特点。通过回厂游体验活动,用丹泉洞天酒海的几万吨老酒为品牌定位背书,构建品牌信任状。

丹泉品牌定位完整的回答了:品牌是什么?有何不同?何以见得?这三个灵魂拷问。

从占位洞藏老酒这个品类细分特性,到逐步在成熟市场弱化洞藏特性,成为老酒品类的代表,李学描绘了丹泉品牌定位在区域市场发展的路径,同时也揭示了不同区域品牌定位渗透度不同,要采取不同品牌策略和销售策略,以及之间的逻辑关系。

广告与品牌定位不是一件事,但是广告必须含有品牌定位,或者遵循品牌定位的关键信息,传播购买理由。

喝送藏投 丹泉洞藏老酒是丹泉封坛活动期间的主题广告,购买理由就是洞藏老酒的4种价值;新春用酒 丹泉洞藏老酒是丹泉春节期间的主题广告,购买理由就是激发消费者节日用酒需求;在广西 喝丹泉洞藏老酒是用最好地产酒的理由,用流行的概念与外来名酒竞争……

品牌的成功是在长期销售过程中被消费者选择、认知和接受的结果,产品和它背后的故事既要很深刻的能打动顾客,又要广泛的为人所知。既要培养忠实用户,又要广泛传播才能同时达成这两个目标。

在消费群体中自然形成了对品牌非常了解、非常忠诚的粉丝,也存在有广泛关注和消费的普通用户。既需要持续大量的广而告之,比如户外广告、门头店招,也需要对关键人群开展深度体验。

为此,丹泉广大圈层直销的商家需要开展面对面的品牌沟通。为此,丹泉设计了四个与关键人群面对面沟通的场景:丹品家宴、季度主题宴、洞天盛宴、回厂体验游。这四个场景不仅是客情接待,更是丹泉品牌宣传的阵地,场景中的所有活动都应为围绕品牌达成的主要目的展开。

产品、方案齐发布,

丹品轩2023年走实走深

3月27日,在开创白酒价值营销——2023丹泉体验馆发布会上,李学发布了丹泉新一代体验馆丹品轩,一个传播酒文化和丹泉品牌信息、健康饮酒信息的场所,是集私人会所、私房菜、酒窖、酒文化展览为一体的共享式精英圈层社交平台。

本次培训会上,洞藏金品、丹品荟精选、季度圈层宴、空间软装方案等接连发布。不足一月,丹品轩就从概念逐渐转变为现实。

洞藏金品是丹泉酒业为丹品轩体验馆单独打造、宣传健康饮酒概念的第一款产品,按照圈层直销产品(包装)有故事、推荐带体验、价格不可比的原则设计。瓶身两侧加入天然好水酿酒和天然溶洞藏酒的文字,让包装细节讲故事;外盒与瓶子上同饮不同量文字,传递酒桌正能量;选用优质酒体,不标注数字或年份,避免消费者与现有产品比价。

丹泉健康饮酒概念的第一款产品——洞藏金品

洞藏金品只供丹品轩圈层直销客户。

除了产品,丹泉丹品轩空间软装升级方案也是本次培训会发布的重点之一。丹品轩体验馆硬件部分必须包含展示空间、品茶空间、品鉴空间、活动空间。体验馆用5个主题空间展示和传递丹泉对好酒的定义:1分靠酿造、2分靠勾调、3分交给时间,4分做好酒的主人。

这五个主题按照进店顾客的参观动线分别是:

主题一是通过图文或者视频介绍,加上丹品荟精选农特产品陈列,展示河池神奇土地的长寿密码与酿造好酒的环境关系。

主题二是1分靠酿造,通过图文介绍世界烈酒和中国白酒主要香型,让顾客能区分各种香型的代表产品,知道白酒香型的由来,了解四大香型的主要工艺区别,通过气压闻香壶感受不同香型的香味差别。这个部分要展示丹泉酒两个独特特点:天然磁化水、长寿有机粮和一个坚守:大曲酱香12987工艺。

主题三2分靠勾调,主要是借用品茶区空间或者专门空间,提供顾客调酒体验的专用器具、封坛酒和调味老酒,顾客可以自调500ml酒并且购买。图文介绍调酒方法,产品展示定制酒、文创酒。

主题四是3分交给时间,是围绕丹泉藏展示瓶储老酒、坛储老酒,图文内容是介绍白酒老熟变化的知识,品鉴老酒的知识等等。这个部分主要设在从茶室到品鉴包间的路上,条件具备的店可以用单独区域或者单独房间。

主题五就是4分是做好酒的主人,这个部分就是在品鉴包间中,展示健康饮酒知识,快乐饮酒的图文信息,健康的酒桌游戏等等。

值得注意的是,培训会还发布了丹泉丹品荟精选首款产品——丹泉酱香肉粽。巴马黑米、洞藏30泡制的黑猪肉,这款跨界融合的产品无一不体现出丹泉产区、丹泉酒的特色。在茶歇环节,参会人员还能品尝到丹品荟·酱香水果茶、丹品荟·老酒冰棍、丹品荟·老酒花生等等跨界融合产品。

丹泉丹品荟精选首款产品——丹泉粽情酱香端午礼盒

丹品荟·老酒冰棍、老酒花生

此外,培训会还按照丹泉季度圈层宴的标准流程,发布了五道健康菜,进一步丰富了丹品轩丹品家宴的内容。

5道健康菜品

团队集体亮相,助力系统化营销

目前,丹泉酒业已汇聚了一大批高级营销人才,并且在培训会上一一亮相。

丹泉营销公司市场部负责人李日洪总监,曾在台资系统化企业有过丰富的工作经验,加入丹泉后承担了丹泉市场策略规划与销售衔接沟通,以及生产供应衔接沟通等关键工作,是丹泉营销推动过程的关键信息节点,是白酒运营管理高手,现场分享了丹泉的《季度圈层活动》。

丹泉营销公司品牌策划总监何维,拥有快消、通信、地产、酒店等多个领域的工作经验,服务过数家世界500强企业,有多个成功的品牌活动策划案例。加入丹泉后邀请国宴主厨林述巍开发了丹泉主题宴4道健康菜,策划了RAP三月三,老酒敬新年,酱心映明月老酒敬团圆等多个主题活动,传播广泛深远,现场分享了《四大主题季度圈层传播》。

丹泉营销公司消费运营总监宾子喻,曾服务于奔驰、宝马、宾利等多个豪华车品牌,从事高端汽车行业的消费者沟通,有十多年对高端用户体验式营销的经验,有过很多高端活动的案例。加入丹泉后打造了洞天盛宴洞天私宴星光派对多个IP,客户满意,成效显著,讲解了《体验营销四大场景》。

丹泉营销公司产品策划总监韦承广现场讲解了《2023版洞藏30营销方案》。韦承广作为丹泉公司培养的年轻干部,2018年主动申请调去广西壮族自治区外工作,经历了广东市场从0到过亿的发展,是丹泉走出广西战略的亲历者之一。他的经历反映出丹泉营销公司拥有完善的人才培养体系,通过销售与市场、省内与省外,多岗位历练和传帮带计划,建立起深厚的储备干部队伍。

丹泉营销公司市场经理冯萍,在快消品企业有丰富的工作经验,而后加入丹泉,通过学习掌握了系统的品酒方法成为丹泉首席品鉴官,现场讲解《丹泉老酒品酒法》,传递分享品评知识,现场氛围活跃。

叶蔚锋,丹泉营销公司装修设计推广经理,负责专卖店空间设计和空间升级。

阙钰佳,丹品荟服务负责人,随着丹品轩的发布,丹品荟会员权益也将会迎来全新升级。

苏一航,丹泉健康饮酒形象大使。

随着众多人才的加入,丹泉的营销战略、品牌构建、丹品轩的落地,都即将按照既定线路,一步步朝着目标前进。

进入2023年,丹泉酒业动作频频:2月8号,丹泉南宁体验馆客户成立了南宁丹品轩平台公司;2月27号,丹泉启动今年第一个季度主题活动春赏;3月22号春赏封坛圆满完成,以外省宾客为主的300多位客户到洞天酒海深度感受丹泉老酒;3月27号,以网上直播的形式宣讲丹泉专卖店升级策略,短短一个小时有1.4万人围观,数百位意向客户通过后台向客服咨询合作;从4月6号到4月15号,丹泉营销公司密集培训全国业务人员和经销商。

一系列动作不仅仅体现出丹泉正在抢跑酱酒窗口期,也是丹泉经过多年厚积薄发,抢占消费复苏红利的重要举措。可以预见的是,在清晰的市场规划及行动路线指导下,2023年的丹泉将为行业带来更多惊喜。

编辑|古利特

huafeng1103
  • 本文由 发表于 2023年5月30日 19:39:02
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